Tartalom
Bevezető – értékesítési tanácsadás JobAngel módra
Kezdem egy történettel, amiből láthatod, szeretnél-e ilyen szemléletben értékesítési tanácsadást kapni a cégedben:
| Állásinterjún: - Tud Ön stresszes munkakörnyezetben is határidőre, pontosan, eredményorientáltan dolgozni? - Nem tudok. Én olyan környezetet, hangulatot teremtek magamnak és másoknak, ahol a jó teljesítmény elérése nem stressz, hanem természetes következménye a munkámnak. |
20 éves munkatapasztalatommal multikban és kkv-ban, válságokban és aranykorokban edződve rengeteg értékesítési módszert, jógyakorlatot alkalmaztam, tapasztaltam meg. És persze láttam rengeteg hibát is, amit fel tudok ismerni bármikor, és tudom, hogyan kell elkerülni, kijavítani. Az első hiba a fenti keretben olvasható: egy értékesítői állást nem lehet „eladni” az értékesítőknek úgy, hogy stresszt és kényszert kínálsz. Ezzel ma már nem a legjobbakat fogod megtalálni, hanem a szerencselovagokat, akik már megtanulták lerázni magukról a stresszt, és tudják, hogy hogyan ámítsanak mindaddig, amíg meg nem válsz tőlük. További részletek itt: állásinterjú-vezetési szolgáltatás
Nem coaching, hanem tanácsadás
Első „ügyfeleim” az értékesítési tanácsadásban azon viszonteladók értékesítői voltak, akikkel partnermenedzserként volt lehetőségem foglalkozni. Ezzel egy érdekes nézőpontot, hozzáállást tanultam meg: hogyan motiváljak, vegyek rá tanulásra, aktív értékesítői munkára úgy embereket, hogy nem vagyok a főnökük, vezetőjük, és az én sikerem attól függ, hogy ők mennyire sikeresek. Az indirekt sales munka egyik nagy kockázata, hogy rosszul teljesítő partnerekkel úgy lesz sikertelen a munka, hogy rengeteg munkát beleölve sem tudok rajta változtatni.
Ez a helyzet kockázatos ugyan, de kialakított bennem egy olyan kommunikációs modellt, amiben az értékesítő sikere létfontosságú számomra is, mégsem nyomást és stresszt helyezek az értékesítőkre, hanem ambíciót, inspirációt adok – és konkrét gyakorlati lépéseket mutatok, illetve akár együtt is megtettük ezeket. Ugyanúgy, ahogy egy álláskereső tőlem távozva alig várja, hogy belefogjon, kipróbálja, és a szorongás helyett tettvágy és izgalom lesz úrrá rajta, egy értékesítő is rögtön hívná az ügyfeleit. Mert nem stressz többé értékesíteni: önbizalmat nyer a tárgyi tudása által, a közösen kialakított akciótervet látva tudni fogja, hogyan jut el az eredményig – és azt, hogy biztosan eljut. Pontosan tudja, mit kell csinálni, ezért csinálja is.
B2B értékesítési tematikák
workshop vagy egyedi tanácsadás keretében:
- ügyfélszett-tervezés
- ügyfélstratégia-kialakítás
- értékesítési menedzsment támogatás (pipeline kezelés),
- leadgenerálás megtanítása
- elakadások gyakorlati kezelése
- értékesítési szervezeti felépítés áttekintése, tervezése – ne feledd: értékesítő vagyok, nem HR-es! Funkcionális, működő, kollégák közötti harcot kizáró megoldásokra törekszem.
Ha a cégedre, ügyeidre szabott tanácsadást szeretnél, vágjunk bele mielőbb! Jelentkezz be a workshop 0. órájára, beszéljük meg, mire van szüksége a csapatodnak!
Ha értékesítési vezető, cégvezető vagy
Tegeződjünk, jó?
Láttalak dolgozni, a számokat aggódva böngészni, láttalak kétségbeesni, pedig azt hitted, jól leplezed. Nem megy az értékesítés úgy, ahogy szeretnéd. Pedig rengeteg lépést tettél már:
- mindenféle motivációs guru körbejárta a cégedet, ígértek fűt-fát, már ezernyi tanfolyamot végigültek az értékesítőid kifogáskezelésről, és egyéb értékesítői témákról. Olyan motiváltak már, hogy a szaunát is eladnák a hóembernek, és mégis állnak az ügyek, az elmúlt évben nem is jött új ügyfél, a meglévőkkel kell a céget valahogy fenntartani.
- Vettél fel ifjú titánt, aki már ott ül másfél hónapja, és még mindig a papírjait rendezgeti, nem látogat ügyfelet. Megköveteled a heti x db találkozót, de valahogy mindig kicsúsznak belőle, kimagyarázzák, másképp csinálják, vagy éppen megvannak a találkozók, csak eredménytelenek.
- Bevezettél menő CRM-rendszert, és csak nem látsz a pályán, nem tudod, mi történik. Kimennek az ajánlatok, és nem történik semmi.
Nem akarsz „minőségi cserét” az értékesítőiddel. Nem is lenne praktikus, hiszen így a már előkészített ügyeket is elbuknád. Tudod már sokéves tapasztalatodból, hogy valami más lesz a baj, nem az embereid hozzáállása, munkája.
De mi?
A tudatos értékesítés hiánya. Azt látod, pörögnek az ügyek, az értékesítőid nyüzsögnek a piacon, de valójában ez kapkodás. Nincs megtervezve, nincs egyeztetve a következő lépés, a rövid- és hosszútávú célok. Ezen megfelelő módszertannal lehet segíteni, és az eredménye is gyorsan jön.
A stratégiai tervezés hosszú folyamat ugyan, de a „mezei” értékesítők szintjén lehet gyorsan eredményes változást is hozni – ezzel, mint felsővezető, időt nyersz a hosszútávú stratégiai tervezésre.
Én ebben segítek: lesz időd hosszútávú stratégiát kialakítani, mert napi szinten jól mennek a dolgok, az értékesítők önjáró módon hozzák az eredményt. A menedzselésük többé nem vesz el sok időt a stratégiai munkádtól. Ha vezetőként megkérdezed az értékesítőidet az ügyeikről, nem fognak mellébeszélni, nem fognak kifogásokkal próbálkozni. Egy teremtő, alkotó légkört fogsz tudni kialakítani.
5 alkalmas workshop
Tematikák:
- ügyfélszett-tervezés
- ügyfélstratégia-kialakítás
- értékesítési menedzsment támogatás (pipeline kezelés),
- leadgenerálás megtanítása
- elakadások gyakorlati kezelése
A folyamat:
A 0. alkalommal az értékesítési vezetővel vagy vezetőkkel egy egyórás konzultáció keretében azonosítjuk a célokat, a lehetséges tematikai elemeket. Ezek visszaigazolása, jóváhagyása után 4×1 órában heti 1 vagy 2 alkalommal az értékesítési csapat számára workshop jellegű foglalkozásokat tartok.
A foglalkozások „házi feladattal” is zárulhatnak, így az értékesítő kollégáktól otthoni munkát, továbbgondolást is kíván a folyamat.
Az eredmény pedig gyakorlati akcióterv az egyes célok elérésére, illetve a problémák kezelésére.
Ha értékesítő vagy
A vezetőd rendes, mentorál, vezet, ahogy azt tanulta, igyekszik nagyon, de nem mennek az ügyek. Lemondják a találkozókat, a határidők folyamatosan csúsznak, az ügyfélnek valahogy mindig más a prioritása, mint a te terméked, szolgáltatásod. De nemet sem mond soha, te pedig hajtod tovább, hátha végre eljön az áttörés. Belefulladsz az adminisztrációba, összevissza vannak a jegyzeteid, nem tudod lekövetni, kinek, mikor, hol, mit ígértél. Egyes ügyek elúsznak, csak ámított az ügyfél, nem is lesz megrendelés. Vagy, lett volna, de „fentről” elvették a költségvetést az ügyedre.
A vezetőd pedig egyre idegesebb lesz, a stressz, ami őt is terheli, néha már veszekedésekbe viszi a megbeszéléseket. Válság van, félsz, hogy el fogod veszíteni az állásod, nem így tervezted, de a nyomás csak kétségbeesetté tesz, nem tevékennyé. Nem a motivációd a probléma, hanem…
Az új ügyfél felkutatásának gyomorgörccsel fogsz neki, vagy inkább sehogy. Ha mégis eljutsz pár tétova telefonálásig, hát nagyon nem úgy ment, ahogy tanították… egyébként is, jól néz ki ppt-ben minden, amit tanítanak, de a valóság más. – Én 20 éve ezt a valóságot élem, úgy, ahogy te. Nem fogok ppt-n tölcséreket rajzolgatni, de megmondom, mit kérdezz, hogyan, milyen jelei vannak, ha el kell engedned az ügyet, milyen „mentést” lehet csinálni, ha veszni látszik, pedig jól ment sokáig.
Amire szükségetek van: GYAKORLATI TANÁCSADÁS, KONKRÉT AKCIÓTERVEK
Ahogy az álláskeresésben is fontos a lelki tényező, de mégsem elég semmire a „léleksimogatás”, az értékesítésben sem.
Beszéltél már tanácsadóval arról, hogy konkrétan milyen lépéseket kell tenned azért, hogy menjenek az ügyek, legyenek új ügyek, te nyerd az árversenyt, téged hívjon az ügyfél, ha valamit szeretne? Láttam már értékesítőt, aki 30 éves szakmai múlttal sem beszélt még ilyesmiről soha senkivel. „Kialakult” mondta ő, sok kudarc, és sok fájdalom, elvesztett állás, elvesztett ügy, csődbement cég után.
Pedig a tudatos értékesítésnek is megvannak a maga szabályai, sikerkritériumai. Ha ezeket ismered és tudod alkalmazni, nem fognak az ügyeid „elolvadni”, nem fogsz olyan ügyféllel tárgyalni, aki végül meggondolja magát, nem fogsz „tukmálni”, nem fogsz kínos, betanult mondatokkal telefonálgatni, nem mondasz olyasmit, amiben nem hiszel. Minden nap úgy fogsz felkelni, hogy tudod, mik a napi feladataid, tudod, melyik ügy hol tart, mit kell tenned érte, és minden nap lesz valamilyen sikered.
Egyéni értékesítési tanácsadás
Egyéni vállalkozóként, vagy értékesítőként sokszor érezheted, hogy segítségre, inspirációra, stratégiai tervezésre van szükséged. Van egy jellegzetes minta, ahogyan elveszítesz ügyeket… Van, amikor simán csak nem látod, merre mehetnél még tovább.
További problémák lehetnek, hogy az ügyfelek csak a kis ügyekkel találnak meg, a döntéshozataluk túl lassú, a megrendelés előtti utolsó pillanatban meggondolják magukat. Vagy már az elején tönkremegy minden, mert közli az ügyfél, hogy nem prioritás számára az, amit te kínálsz.
Ezekre léteznek valós megoldások! Tőlem itt is gyakorlati segítséget várhatsz: konkrét akciótervet állítunk össze, kiderítjük, hol hibázol – ha hibázol egyáltalán. Megvizsgáljuk, mitől mennének jobban, gyorsabban az ügyek.